Подход команды Enji: 4 способа улучшить нетворкинг

За прошедший год команда Enji побывала на множестве выставок, конференций и стартап-мероприятий — рассказывала об Enji и знакомилась с другими инновационными продуктами, выходящими на рынок. Нетворкинг занял центральное место в нашей маркетинговой стратегии.

В этой статье Мария делится подходом Enji к нетворкингу и инсайтами, основанными на обширном опыте наших сотрудников — Бешира Хамида, Мамеда Нуриева и Тони Федоренко — на международных мероприятиях.

Прочитав эту статью, вы узнаете: 

• о силе планирования
• о том, как быть искренним
• и лайфхаках для сохранения контактов

Для кого-то мысль о нетворкинге может быть пугающей. Общаться с потенциальными клиентами со всего мира, особенно из "громких" компаний, бывает непросто. Нужно произвести хорошее первое впечатление и рассказать о продукте меньше чем за минуту, верно? Не совсем.

Есть и другая задача — превратить нетворкинг в проспектинг и потенциальные лиды. Во-первых, помните: это два отдельных, но взаимосвязанных процесса. Во-вторых, они не так сложны, как кажутся.

Наш опыт показал: ключ к эффективному нетворкингу — не умение говорить, а умение слушать. Наш подход опирается на эту мудрость и делает акцент на построении отношений, а не на продажах. Эта стратегия родилась из наших ошибок и общения с другими участниками мероприятий, где мы рассказывали об Enji.

Вот она.

Если продуктовая команда планирует посещать мероприятия, где вероятны встречи с потенциальными клиентами и партнерами, заблаговременная подготовка стратегий приведет к более плодотворным связям. Вот что делает команда Enji.

1. Анонс

Часть процесса планирования — объявить миру, что команда будет на мероприятии. Используйте социальные сети и рассылку (если она есть), чтобы рассказать о мероприятии и обратиться к другим участникам с призывом встретиться или заглянуть к вам на стенд.

Если возможно, создайте пост вместе с организаторами мероприятия. Как минимум — отметьте их в своем посте, чтобы повысить узнаваемость и помочь другим участникам найти вас до начала события.

2. Работа с участниками заранее

Аналогично, свяжитесь с другими участниками с индивидуальным приглашением встретиться и обсудить продукт или другие темы. Не рассчитывайте на то, что кто-то сам зайдет к вам на стенд или подойдет поговорить. Потратьте время на обеспечение нескольких контактов заранее.

3. Согласуйте стратегию

Стратегия, которую использует команда продаж на мероприятии, важна. Часть подхода будет объяснена в следующих пунктах, но команда должна обсудить, что считает важным, и прийти к единому мнению.

Это включает создание промоматериалов, соответствующих контексту и аудитории мероприятия. Какой язык будет использоваться и какие ценности продукта команда будет подчеркивать?

Например, команда Enji недавно посетила мероприятие с компаниями, которые часто используют аутсорсеров для разработки программного обеспечения. Наши материалы отражали именно этот момент и привлекали внимание к тому, как Enji помогает компаниям управлять отношениями с аутсорсинговыми командами в разных часовых поясах и странах.

4. Изучите программу мероприятия

Помните, что крупные мероприятия могут включать несколько мини-событий: панельные дискуссии и нетворкинг-вечеринки. Понимайте, когда уместно говорить о продукте, а когда лучше сосредоточиться на построении связей и доверия.

Например, после панельной дискуссии может быть время для общения. Это хорошая возможность упомянуть продукт, если удается связать его с темой обсуждения.

Вечерние мероприятия более неформальны, и участники не настроены много говорить о продуктах. Будьте расслаблены и подготовьте краткое представление продукта в одном предложении на случай, если кто-то спросит.

Как говорится, "читайте зал" и готовьтесь к разным ситуациям. Знайте, когда нетворкинг — приоритет, а когда — время для проспектинга.

5. Подготовьте вопросы

Создайте список вопросов, которые ваши представители будут использовать при общении с потенциальными клиентами. Адаптируйте вопросы по мере накопления опыта. Команда Enji рекомендует начинать с вопросов, позволяющих потенциальным клиентам говорить и рассказывать о своей компании и командах.

Такие темы, как количество сотрудников, сколько команд у них есть и как они работают (гибридно, удаленно, в офисе). Нам нравится узнавать как можно больше о них и их процессах. Отлично, когда вопросы позволяют собеседнику вдаваться в детали.

Эти вопросы позволяют Беширу внимательно слушать собеседника — навык, необходимый в нетворкинге. Рассмотрим его подробнее.

Что? Удивило? Хорошо. Большинство людей не любят, когда им что-то продают в лоб. Они хотят искреннего общения, а не того, чтобы представитель по продажам рассказывал им, почему продукт хорош. Откуда вы, как продавец, знаете, чего хочет ваш потенциальный клиент?

Продажи — как любой разговор: нужно слушать больше, чем говорить. Владелец бизнеса или менеджер знает проблемы, с которыми сталкиваются их команды, и хочет, чтобы вы проявили искренний интерес к тому, что они говорят. Если вы встречаетесь в рамках мероприятия или после обсуждения, убедитесь, что готовы говорить по теме.

Слушайте, пока они рассказывают о своей компании и описывают процессы. Даже если у вас есть готовый список вопросов или тезисов, они могут упомянуть проблему, о которой вы раньше не думали. Ваш продукт может принести потенциальным клиентам ценность, превышающую то, что вы себе представляете.

Команда Enji заметила, что многие руководители воспринимают блокеры в своих компаниях как неизбежное. Однако наши представители не могут знать, в чем заключаются эти сложности, пока не выслушают потенциальных клиентов.

Помимо проблем, через разговор можно понять и то, что ценят потенциальные клиенты. Возможно, им нужна гарантия конфиденциальности данных, или они делают акцент на эффективной коммуникации. Это тоже поводы рассказать о продукте и о том, как он соответствует их ценностям и потребностям.

Знайте свой продукт изнутри и снаружи. Используйте его для выполнения обычных задач в воркфлоу, чтобы понимать его как пользователь и осознавать, какую ценность он предоставляет клиентам. Догфудинг повысит вашу уверенность, когда вы перейдете к фазе проспектинга.

Выходите за пределы зоны комфорта и непосредственных рабочих нужд — изучайте новые функции. Нужно понимать, насколько универсален ваш продукт. Иначе можно упустить возможность представить его как решение проблемы клиента, о существовании которой вы могли и не знать.

Дополнительный бонус догфудинга: вы можете обращаться к разработчикам с опытом использования продукта из первых рук, чтобы обсуждать неудобные функции или технические проблемы. Их устранение делает продукт лучше и продвигать его становится проще.

Сквозная тема нашего подхода — искренность. Нетворкинг — непростое дело, особенно когда он предполагает общение с людьми из разных культур и контекстов. Возможно, читая эту статью, вы не чувствуете никакого желания этим заниматься. Как с едой: аппетит приходит за столом.

Как только вы начнете говорить и слушать других людей, первоначальная неловкость начнет исчезать. Как и любой навык, чем больше вы практикуете нетворкинг, тем больше уверенности приобретаете.

Затем нужно помнить людей, с которыми вы общались, чтобы поддерживать контакт после мероприятия. Тони предлагает три лайфхака:

• Фотографируйтесь с собеседником.
• Записывайте короткие голосовые заметки на телефон.
• Сразу находите их в LinkedIn.

Оставайтесь на связи через социальные сети: реагируйте на их публикации. Искренность играет здесь важную роль. Оставляйте комментарии с подлинными ощущениями и реагируйте так, как чувствуете, а не так, как, по вашему мнению, хочет собеседник.

Помните также, что нетворкинг — это не о том, чтобы подружиться с человеком или понравиться ему. Это о наличии контактов, которые создадут ценность в ближайшем или долгосрочном будущем.

Следуйте подходу команды Enji, чтобы снизить стресс и сделать процесс чуть более приятным, продвигая при этом свой продукт.

1. Уделите время планированию.
2. Не продавайте.
3. Практикуйте догфудинг.

Слушайте больше, чем говорите, и возвращайте клиенту его собственные вопросы и проблемы в своих ответах, чтобы показать: вы внимательны и понимаете, как продукт может помочь. Помните: ваша цель — найти решение для их задач. Продажа или договоренность о демо — приятный бонус.